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销售技巧:提问,要有“提问的深度”!

DJOB营销人才网 发布时间: 2018-6-5 23:40:17 文章来源:互联网


  很多销售人员表面上在问,实际上没有问出什么名堂,也没有让别人感觉到你真的对别人很有兴趣。最关键的是,没有问到核心信息,尤其是需求方面的信息,尤其是隐性需求方面的信息。
  比如,你问“工作之余都喜欢做点啥?”,对方回答说“喜欢做点体育运动”。然后,你就说其他话题了,而没有继续问对方喜欢哪些方面的体育运动。此谓“水过地皮湿”。再比方,你问对方“对品质有什么要求”,对方说“品质要好”,然后,你就没有下文了,而没有继续问对品质的具体要求。这就是“水过地皮湿”。
  提问的焦点是要有“提问的深度”!
  比较有深度的问题可以是:
  “过去产品使用得怎么样?”;
  “这次采购您特别关注品质方面的哪些指标呢?”;
  “如果这些指标达不到你的要求的话,会带来什么样的影响呢?” 等等
  行动销售建议大家,在提问环节,刚开始不建议提自己的公司和产品,而是应该完全谈客户,把问题找出来就可以。找到3个以上的需求后“达成共识”,在达成共识的基础上再做有针对性的“公司介绍(行动5)、产品介绍(行动6)”。
  千万不要客户刚刚提出一个需求,我们马上就告诉客户我们可以怎么做?这样太着急,太浮浅,太没有深度,对方也会觉得你说话没有经过大脑。
  应该是:把客户的需求一个一个地谈完,然后汇总,然后请客户确认你了解到的是不是这几个需求,如果是,你就成功地把自己给卖出去了,之后再开始卖公司和产品。
  具体提问时,要注意以下几点:
  1)多问开放性问题;
  2)注意开放性肢体语言并注意记笔记;
  3)用几个层层递进的开放性问题把一个问题谈透;
  4)用“如果……会……”这样的问题来引发对方更深入的思考,从而引起对方的共鸣。
  “行动销售”课程特别提醒大家的是,我们不要急于进入到“介绍公司、介绍产品、报价、要求承诺”阶段。
  因为在销售中,70%的工作应该在“卖自己”这个环节:运用“人际技能(行动2)”建立关系;运用“巧妙提问(3)”来了解各种信息;然后,达成共识(行动4)。
  “卖自己”的核心是与客户建立信任关系,并发自内心地去关心客户的需求及各种相关信息,没有这些打基础,后面的销售都是扯淡,都是碰运气。

标签:销售技巧 提问的深度 提问





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