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教你如何找到优秀的销售人员

DJOB营销人才网 发布时间: 2018-6-8 23:35:57 文章来源:互联网


  所谓面试就是企业根据能力素质模型,来评估候选人动机、素质、技能和经验是否符合该岗位职位要求的过程。因为在最初面试中表现出色,同时也被用人部门——销售部一致看好的员工,其实际表现不如人意,这样的情况相信很多公司都发生过。而有效的面试技巧就是为了获得候选人最真实的信息,不被其表面的假想所迷惑,从而提高成功率避免面试失败。
  以下是在面试过程中的一些沟通的方法。
  1、问开放式的问题
  所谓开放式提问和封闭式提问, 以5W1H 开头——WHY,WHEN,WHERE,WHO,WHAT,HOW,是开放式提问,例如:“为什么离开上一家公司?设想你碰到这样的情况…你怎么办?你理想的工作是什么?”提供选择答案,引出“是”或“否”,“A”或“B ”的选择,是封闭式提问,例如:“你喜欢销售工作吗?你善于应对难缠顾客吗?”开放式提问的目的是:搜集资讯展开讨论,鼓励对方说的更多了解更多的信息;而封闭式问题的目的是:锁定和证实信息。
  面试的目地是为了了解候选人更多的情况,这要求销售经理了创造一种可以让对方畅所欲言的氛围外,采取开放式的提问的方式也可以让对方说的更多,而封闭式问题无法获得对方的真实的想法,也使沟通的气氛更加紧张。例如:“你喜欢销售工作吗?”这是个封闭式问题,对方的回答一定是喜欢,这是个无效的问题;要知道他是否真的喜欢,最好问开放式的问题:“为什么喜欢?你理想的工作是什么?”同样的理由,你最好不要问这样的问题:“你善于应对难缠顾客吗?我公司产品非常贵,你能应付这种挑战吗?”你最好这样问:你“以前是如何处理客户纠纷的? 以前最难卖的产品是什么?请举出你最成功的例子”后者才是有效的提问才能获得真实的信息。另外,当你要确认某个信息的时候,也可以问封闭式问题,例如:“你是某年某月离开公司的吗?你确信可以在某月某年前来公司上班吗?”
  2、 打破砂锅问到底
  除了要问开放式问题以外,如果就某一个感兴趣的问题进行追问,有助于了解事情的真相。当面试者要求对方举例说明时,有些应聘者为了表现出自己能力超群,会编造出一些根本没有过的经历或者只是听说过的故事,面试者通过对细节的追问,就很容易发现信息的真实性。当应聘者在描述整个事件时用的主语都是“我们”,面试官无法了解到应聘者本人在整个谈判过程中充当的角色、采取的行为、产生的作用,因此也无法对应聘者个人做出判断。在这个时候,面试官就需要追问:“在这笔业务的谈判过程中,你的角色是什么?你做了哪些工作?提出了哪些有利于谈判成功的建议?”如果应聘者描述的是亲身经历的真实事件,就会经得起面试官的刨根问底,如果是谎言,应聘者不可能事先将所有细节都设想好,在追问之下就无所遁形,即便应聘者临时编造,在内容的合理性上就容易产生纰漏。
  3、先做一个倾听者
  销售经理们在面试候选人时犯的一个错误是:把面试搞的像推销产品一样,滔滔不绝地向对方介绍公司的历史、文化和市场的地位。面试的目地是为了了解与证实候选人的信息,所以一次成功的面试应当是被面试者说的更多,而面试者主要是一个倾听者,要能做到这一点,需要面试者掌握一定的倾听的技巧。首先面试者需要积极的肢体语言,对候选人的表述做出适当的反应:眼神交流、频频点头表赞同(也许你心里并不赞同)、微笑、鼓励性语言的回应:“有道理!我理解!”,鼓励被面试者说的更多,其说的多你了解的也越多。如果你对被面试者的某一个观点某一个陈述感兴趣,最好不要及时的记录,因为敏锐的面试者可能会觉察到他刚才陈述是符合你的标准的,就会有意识地顺着你的思路说话。
  4、 询问对公司了解
  如果两个候选人的条件相当都能满足该销售岗位的要求,那就把工作给那个最希望得到该职位的人,他是否表现出希望得到这个工作的强烈的愿望?如果他非常在意这个职位,就一定会先在网上对公司的状况做些了解,因此你可以问他你对我们公司了解多少?如果对方回答:“贵公司去年的销售额是XX,相比前年高了60%,我很好奇这个增长是通过公司战略调整实现的,还是行业利好的关系?”能够如此精确的提出这样的问题,相信每个面试官一定都印象深刻,那怕是面试者提前背一组公司的数字,提问的时候顺带提出来,至少显示了面试者的诚意!
  5、共进午餐的考验 当某公司的首席执行官沃尔特•贝廷格考虑聘用某人的时候,他会邀请他们共进午餐。他会早早到达,将侍应生叫到一边,给上一大笔小费,让他上错所请应聘者点的东西,随后他坐在一边,观察应聘者的反应。他认为:这将有助于我弄明白他们如何应对逆境,他们是生气、沮丧还是理解?生活是这样,生意也是这样,这只是又一种看透他们的内心而非头脑的方法。此外,共进午餐的好处在于:午餐肯定要闲聊,这比在办公室严肃谈话更容易了解一个人,正式面试中的严肃谈话有一个严重缺陷:被面试者可能刻意隐藏,而在吃饭的时候比较放松,最容易表现他自己的本来面目。

标签:销售人员 优秀 成功率





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